Probablemente se te haya ocurrido que ser un buen vendedor no es un accidente. Es cierto que algunas habilidades son innatas, pero los grandes vendedores se centran en desarrollar ciertas habilidades y minimizar otras. El resultado: más productividad, más acuerdos cerrados y más ganancias.
En manos de un gran vendedor, tu negocio tiene potencial para tener un fenomenal 2022 y más allá. En Renaissance Executive Forums, somos una Comunidad Global de líderes empresariales que evolucionan juntos a través de la Inteligencia Colectiva, por lo que presentamos estas 16 características que debes buscar tanto en tu personal de ventas actual como futuro.
Haz la inversión más rentable que encontrarás este mes. Mira por tí mismo lo que hace a un gran vendedor.
Ser un pensador crítico
Los vendedores verdaderamente excelentes cumplen constantemente con sus cuotas de ventas; abordar su trabajo con confianza, de manera positiva y proactiva; y entender cómo usar la tecnología para ser lo más eficiente posible.
Estos son pensadores críticos, capaces de planificar con anticipación y adaptarse en el momento. Tienen una fuerte imaginación, con una gran capacidad para anticipar preguntas; priorizar horarios, tareas y desafíos; superar las objeciones de venta; y presentar posibles soluciones en tiempo real, en lugar de tener que volver a consultar con la oficina.
Ser flexible
Adaptarse al horario, las preferencias y las necesidades de un cliente puede marcar la diferencia en cuánto tiempo se mantiene una relación y qué tan profunda es. Y debido a que están vendiendo soluciones, en lugar de productos y servicios, los súper vendedores están posicionados para ajustar sus posiciones de manera rápida y efectiva.
Ser empático
Lo hemos dicho antes; las personas hacen negocios con personas que conocen, les gustan y en las que confían. La accesibilidad y una relación de confianza se basan en conexiones personales, y esas se derivan específicamente de una comprensión de las luchas y los puntos débiles de un cliente. El vendedor que se mete dentro de la cabeza de un cliente puede proporcionar las soluciones adecuadas al reconocer los deseos, objetivos y motivaciones del cliente. Esto generalmente significa hablar de manera que demuestre una comprensión genuina, pero sin que esté escrito o lleno de jerga.
Ser un buen oyente
Las habilidades blandas como la escucha activa son un punto de inflexión para cualquier persona que desee tener éxito en las ventas. Los buenos oyentes son más propensos a desarrollar buenas relaciones con los clientes, escuchar las preocupaciones, sentir el tono de un prospecto y leer entre líneas más rápidamente.
La capacidad de captar el tono de sus prospectos se relaciona con la importancia del pensamiento rápido y crítico. Y el valor de realizar un seguimiento del subtexto y los detalles específicos no se puede sobreestimar.
Estar conectado
No es inusual encontrarlos activos en su comunidad, uniéndose a organizaciones vecinales, fraternales y otras por las oportunidades de networking que brindan. Estas son las personas que dimensionan cada relación a través de un filtro “¿Es esto una oportunidad de negocio?” … e invariablemente vale la pena.
Ser ambicioso
Independientemente de su edad, los vendedores realmente buenos siempre tienen hambre. Su sentido del impulso puede provenir de comisiones o un sentido de competencia entre compañeros de trabajo, pero estas personas son emprendedores naturales y buscadores que son tenaces, siempre quieren hacer más y tienen la intención de hacerlo mejor. Rara vez se desaniman, saben que vender no se trata solo de precio y se puede contar con ellos para encontrar soluciones innovadoras a los desafíos comerciales.
TRUCO DE VENTAS: Para mejorar tus propios resultados, pregúntale a los posibles representantes que estés entrevistando qué los motiva.
Estar ansioso por aprender
Gallup informa que el 92% de los vendedores desarrollan sus habilidades de ventas en el trabajo, y solo el 51% realmente aprende de los comentarios de los gerentes. Pero si deseas mantener a tu fuerza de ventas comprometida, anímalos a desarrollar sus habilidades en el lugar de trabajo con:
Este último elemento, en particular, hará que sea más fácil comprender qué aspectos de las ventas son un problema y determinar cómo solucionar el problema.
Estar enamorado
Los vendedores más exitosos aman su trabajo… y se nota. De hecho, los que se consideran “felices” pueden ser hasta un 13% más productivos. Estas son las personas que disfrutan del desafío de una llamada de ventas en frío, prosperan alrededor de sus compañeros de trabajo y prosperan en entornos competitivos. Creen en lo que están vendiendo, siempre están motivados, realmente necesitan vender, exudan una confianza que es contagiosa, tienen personalidades magnéticas y son fáciles de hacer negocios.
Tales vendedores están orgullosos de lo que hacen y de dónde trabajan, y deben ser alentados en todo momento.
Ser honesto
Los mejores en el negocio saben que nunca deben meterse con la verdad, ya que arruinará la reputación de uno literalmente de la noche a la mañana. Los vendedores de alta calidad entienden que mentir se traduce en no producir para los clientes, no obtener renovaciones de pedidos y no obtener referencias para futuros negocios. Y reconocen que quemar puentes puede costar mucho más que un solo cliente.
Ser encantador
Un encantador representante de ventas crea una buena primera impresión. Es alguien que habla bien, se viste bien, huele bien, puede contar un chiste o una historia, y sabe cuándo callarse. Esta persona va a conferencias y charla con todos los prospectos, en lugar de sentarse a comer mientras la gente deambula. Esta es, sin lugar a dudas, una persona que abrirá la puerta a las ventas para su empresa.
Ser capaz de alejarse
Un buen vendedor reconoce que algunos clientes necesitan un poco más de tiempo para venir, y son pacientes. Sin embargo, también entienden que el tiempo es dinero, y los mejores vendedores saben cuándo alejarse de una oportunidad. Reconocen que la prospección de ventas y la calificación de clientes potenciales son inversiones significativas y (si un acuerdo no funciona) una ENORME pérdida de tiempo.
Esta es la razón por la que los grandes vendedores saben dos cosas que entran en cualquier discusión:
Ser un solucionador de problemas
Todos conocemos el adagio “Si quieres que se haga algo, dáselo a una persona ocupada”.
Un buen vendedor tiene una agenda apretada, una lista interminable de tareas pendientes… y un suministro sin fondo de ingenio. Debido a que esta persona es un emprendedor, es más probable que trabaje con las herramientas que tenga, en lugar de pedir ayuda constantemente a los demás. Simultáneamente harán malabares con ofertas y clientes potenciales, trabajarán los teléfonos y el correo electrónico al mismo tiempo, operarán con una estrategia de ventas dinámica, entenderán que cada prospecto es diferente y serán cualquier cosa menos rígidos en su pensamiento.
Ser colaborativo
Un estudio de CSO Insights observa que la colaboración aumenta el logro de la cuota de ventas hasta en un 21%. Esto explica por qué lo mejor de lo mejor en ventas sabe cómo trabajar con el marketing y otros miembros del equipo, y obtener resultados de la más alta calidad de cada uno de ellos.
Estar enfocado
Cualquier vendedor generalmente hace malabares con varios acuerdos a la vez, cada uno de los cuales necesita ser calificado, nutrido, seguido, lanzado, documentado, etc. Entonces, ¿es de extrañar que tantos vendedores pierdan horas de cada día empantanándose con estos detalles?
Los mejores vendedores también pueden empantanarse, pero saben cómo superar una depresión y entienden la verdad del adagio “Siempre es más oscuro antes del amanecer”. También se ha encontrado que aquellos que no usan la tecnología actual de manera eficiente tienen una disminución del 12% en sus tasas de logro de objetivos. Para contrarrestar este desafío, recomendamos consolidar sus necesidades tecnológicas en un solo lugar, lo que permite una gestión adecuada de sus comunicaciones internas y con los clientes de manera eficiente.
Estar presente
Los grandes vendedores reconocen la verdad del dicho “Fuera de la vista, fuera de la mente”. Trabajan DURO para permanecer en la línea de visión de un cliente, enviando boletines mensuales, correos electrónicos con artículos potencialmente de interés, saludos de cumpleaños y tarjetas de agradecimiento.
Ser optimista
Un vendedor exitoso reconoce desde el principio que no todos los prospectos estarán interesados, tendrán tiempo para aprender más sobre el producto o servicio que se vende, o se presentarán a reuniones programadas o llamadas telefónicas. Como me enseñó mi primer jefe; si tu prospecto dice “NO”, tómate un minuto para componerte, luego aborda el siguiente con el mismo gusto. Y al observar cuidadosamente, un representante inteligente comenzará a ver patrones a los rechazos y usará esos patrones para anticipar respuestas antes de que comience la conversación.
CONCLUSIÓN: Toda organización necesita buenos vendedores para seguir creciendo, y contratar buenos vendedores debe ser una prioridad para tu negocio. Sin embargo, los esfuerzos de ventas no necesitan ser agresivos para ser efectivos, y son un excelente ejemplo de trabajar de manera más inteligente, en lugar de más difícil. Para construir un canal de ventas de manera efectiva, planea encontrar representantes de ventas con la motivación y la pasión para presentar tus productos o servicios de la mejor manera posible para que resulte en una tasa de conversión más alta.
